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文丨小云 来源丨云说职场 全文约5500字，建议阅读时间 8分钟 已经进入了贝索斯的飞轮模型，用户，规模，流量，这个飞轮自己转起来了。从今天的成绩来看，俞敏洪的成功，只是在向时间要答案。按照他的说法，是因为他对农业有情怀，因为自己就是农民出身。如果这个话是李国庆说出来的，恐怕就成为了人民币的味道。然而，就连他自己也没想到，外语培训的钱，也太好赚了，很快就赚够了10万块学费。他又告诉自己，要不然还是再等一等，赚够100万吧。当兜里揣着100万的时候，他就知道，自己再也出不去了。因为出去了，也不一定会比国内发展好，在国外的顶配或许就是某个大学的教授。所以后来，当俞敏洪邀请同学王强、徐小平等人回国一起成就新东方时，他们都回来了。按照他自己的说法，新东方的业务K12线全面喊停，外语培训又因为外贸制裁大规模缩减，新东方如果不找出路，就只有死路一条。乡村振兴早已写进了国家战略，农业农村现代化也写进了十四五规划。很多农村生产了足够的农产品，但是没有销路，卖不出去，就烂在了地里。甚至有很多农产品为了挤进直播间的坑位，还要缴昂贵的坑位费。同时，还要不断压低价格，因为大V的直播间对于客户的优势非常明显，价格低廉。俞敏洪进来了，他不要坑位费，农产品的价格相对市面也不特别低。一脚踩在了战略上，一脚踩在了油门上，起飞的条件，具备了。向外面看一眼，很多直播间，都是123上链接，买买买。所以当俞敏洪刚刚转型做直播时，有媒体评论说，新东方从一个赚快钱的赛道，进入另外一个赚快钱的赛道，这是对教育行业的侮辱。但俞敏洪不这么看，他早已经找到了意义，帮助农民提高收入，帮助国家乡村振兴。如果没有了这个信念，所谓正确的做事，是无从谈起的。俞敏洪不能像其他直播间那么玩，因为他一没用户，二没流量，在直播间123上链接，谁理你啊。要培养用户，就先得让别人看你的直播间啊，人家不看，就不会关注。当年新东方成立之后，老俞根本没钱，教室也在非常偏僻的地下室，招生非常困难，一个学生都招不到。大家一听，这个人英语可以，听着还挺靠谱，一下子就报名了100人。谁能想到，他租的教室连100人也坐不下，只好到外面的大操场上课。他讲自己高考考了三次，失败了两次，最后一年才考上北大。五年终于过去，他也顺利毕业留学任教，却因为在培训机构讲课，被辞退了。出来办新东方，有一次因为拿着当天收取的200多万现金学费，被歹人盯上，差点没命。那一瞬间，你心中的热情就被点燃了，你会想“他都可以，凭什么我不行。”放下了英语，拿起了地理，分享农产品的产地风貌，风土人情，东方甄选，真的在选。奇怪的是，直播间的人数寥寥无几，每天也就大概三四十个人逗留吧。当年新东方，如果不是拉了王强等大学同学进来，恐怕也做不大。他很知道，做一件事情，除了战略和内容，最重要的就是团队。所以当年，即便他的那些同学，清高的文化人，对他从骨子里看不起，跟他在公司拍桌子叫板，他还是会笑呵呵的消化这一切，转过身，继续干自己的事。就是做好内容，有料，有趣，有梗的内容，才能吸引客户进来逗留。董宇辉，农村出身，身上是有点悲情色彩加持的，他对新东方、对以前的工作、对自己的经历，是有情怀的。他说，自己在直播间卖货的时候，自己的父母正好在地里干农活，他想如果自己20块钱一箱苹果，能够卖出1000箱，也就有2万块钱，能够解决农民棘手问题。他博览群书，信口拈来，地气十足。我觉得他和俞敏洪是一个路子的人。顿顿，一口的伦敦音，她还用伦敦音大段大段的背诵诗经，唐诗宋词。说实话，如果不是因为有字幕，根本听不懂她在说什么。直播间的气质一下子上去了，都需要字幕加持了。最关键的是他也是农村出身，对农业有情怀。当年是满班率和续班率，现在是吸引大量用户进直播间，并停留在直播间。讲课，还是卖货，这两个看似风马牛不相及的事情，却有着相似的底层逻辑，吸引人，留住人。只要直播间的流量足够大，人们待的时间足够长，就不担心成交量。中国有14亿人口，有人喜欢听段子，有人喜欢听内容。自从东方甄选出来后，我周围有很多人说，自己看抖音都无法持续一分钟，但是看东方甄选的直播间，能够一直看下去。如果中途关掉直播间，就感觉自己在逃课，很有负罪感。也不知道，东方甄选的直播间，安抚了多少孤独的灵魂。6月10日之后，单日成交量突破1000万，突破2000万，突破3000万……成绩越来越好。短短几天功夫，东方甄选的粉丝量，也从二三百，破了千万。网友纷纷吐槽说给孩子退了英语班，直接拉进了直播间。随着信息的快速传播，董宇辉更多的直播信息得以扩散。卖大米的时候，他讲起了农作物的历史，还会赋诗一首：“大概在一万年前，新月湿地，就是现在的两河流域和埃及，幼发拉底-底格里斯这里，人类驯化了小麦。”卖樱桃时，他回忆起外婆院子里的樱桃树，满地的樱桃，是scattered stars，和他的外婆一样，是掉落在人间的一颗星。卖书的时候，他说“当你背单词的时候，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面；当你算数学的时候，南太平洋的海鸥正掠过海岸；当你晚自习的时候，地球的极圈正五彩斑斓。但少年，梦要你亲自实现，世界你要亲自去看。”随着董宇辉的走红，东方甄选也有越来越多的人关注，仅仅一周时间，粉丝破千万。他说，自己很多年前看过一本书，那是一本很厚的书，但是看完那本书后，他只记得了一个知识点，1908年通用汽车成立，那是光绪三十四年。他说自己喜欢阅读，看很多很杂的书，不分学科，抓起来就能看的那种，他说书是自己的舒适区，要聊书，随时可以聊上三天三夜。所以他的直播间，知识点也是密密麻麻，奇奇怪怪，可可爱爱。只不过，就连俞敏洪自己恐怕也不清楚，团队这么多人，董宇辉率先火出了圈。我也有理由相信，凭借俞敏洪的商业嗅觉和团队构建能力，没有董宇辉还有李宇辉，张宇辉，钱宇辉……半年前，董宇辉就走进了直播间，他的风格也一以贯之的统一。你一定听说过一句话，只有在春天播种，秋天才能有所收获。你总是要在一开始，种下一颗种子，浇水，施肥，除草，然后耐心的等着它长大。只不过事业的季节有可能很短，短到东方甄选半年就出圈了；也可能很长，长到三五年，甚至十年。纵观当下的直播带货界，几乎没一个大咖能够撑起门面。正所谓“乱世出英雄”，在这个空隙，东方甄选这样的清流才弥足珍贵。一方面，一旦个人出现负面新闻，很快就会倒掉，比如薇娅。那么流量就有可能被分散到其他平台，这对抖音来说，对平台流量的冲击恐怕是巨大的。因为市场的规模和流量就这么大，它不在你这里，就会去别人那里，相对来说，机构直播可能会更稳定一些，机构平台可以扶持多个主播，即便一个出问题，还有其他主播可以补位。另一方面，个人直播带货时长非常受限，再努力的个人主播，一天直播三五个小时，也差不多了，不可能一天到晚直播，时间、精力、体力都跟不上。所以抖音有意扶持机构直播，东方甄选的直播流量，有67%左右都来自于平台推荐。我猜测抖音也在观察和观望，新东方能不能持续做？持续输出？持续带货？如果一件事情不能持续，不成体系，即便流量起来，也不会长久。可能现在很多人比较关心的问题是，东方甄选到底能够持续火下去吗？能不能持续做下去，用户群、价格、交易量，是三个重要指标。东方甄选直播突然火了之后，周边很多高学历，管理层的，中产阶级，都成为了直播间的流量。而天时是，随着罗永浩等超级头部直播淡出，抖音也需要承接中产、白领人群的流量与关注度。一拍即合，抖音在这一波流量疯涨过程中，也助推了一把。从飞瓜数据来看，单6月10日的直播中，直播广场推荐流量占比提高了64%。从最近的涨粉数量，以及交易量来看，东方甄选是被选中的“天选之子”。如果直播间能够持续输出高质量的内容，持续深耕“知识+带货”赛道，锁定更多用户群体，预测是可以成立的。有人分析说，直播带货的方向是上规模，低成本，新东方也必然会走这个路子。但其实，东方甄选当时跟供应商的谈判能力还不强，就算想要低价，也拿不来货。低价，一定是在高量的基础上，这样供应商才能拿到利润。从直播间的交货价来看，东方甄选的东西价格确实也不便宜。从用户群体画像来说，东方甄选的用户经济实力相对较强，购买能力强，对生活的品质要求较高，愿意以高价兑换物品。从我周边很多人的反馈来说，下单的时候，确实有情怀的成分。但如果它的流量一直往上走，留在直播间的用户越来越多，陪伴式的直播会慢慢冲淡这份情怀，大家或许更多的是对这份高质量的陪伴买单，为知识付费买单。现在这个社会，人越来越孤独，尤其是思想的个体，尤其如此。这个时候，这份直播式的陪伴，仿佛就可以填满这份空缺。如果能在一个直播间里，达成物质与精神的高度统一，相信没有人能够拒绝。从商业的角度上来讲，东方甄选是运用了差异化竞争的策略。当然，还有一件很重要的事情，不能偏离国家战略，这是新东方在教育板块吃过的亏。所以俞敏洪说，要投入资源，利用高科技手段，真正帮助农户提高效率，提高质量，提升规模时。突然火了这件事情不能忘，才能不忘初心坚持深耕，持续的火下去。去年，双减政策出台之后，新东方业务锐减，大规模裁员，股价大跳水。做正确事情，正确的做事，总有一个灯会先爆，点亮所有人的路。俞敏洪，果然是人间清醒，学习别人的成功，不如复制自己的胜利。
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